从“幕后”走到“前台 ” 德力的C2M制造变革

来源:TechWeb.com.cn2019-07-12 15:55:59

【TechWeb】“在国内市场,部分国际品牌的日用玻璃遭遇疯抢,实际上这些产品都是德力设计生产的,有的过一遍保税区,就成了进口产品”,德力高级副总裁程英岭告诉TechWeb等媒体。

值得注意的事,德力拥有亚洲最大的日用玻璃器皿生产工厂,同时也是国内首家日用玻璃上市企业,年销售额超过10亿元。但是,即便是这样一家企业,也很少被消费者认识。提到市场上上乘的玻璃制品,大多人知道的都是国外品牌。当然,这并不是德力一家企业的尴尬处境,这是很多生产工厂目前面临的问题。有产品线、有技术,但是就只能贴牌替别人生产,只能做个代工厂。

近年来,为了更好得让生产厂接到更多的订单,推广自己的品牌,以及让消费者能够得到真切的优惠,包括拼多多、苏宁以及淘宝等都推出相应的品牌工厂计划,通过C2M的方式,将平台上消费者的需求反馈给工厂,从而生产出质量高但价格更低的产品。在此前的沟通会上,拼多多方面对外透露称,“新品牌计划”推出至今的7个多月时间里,拼多多累积收到超过6000家制造企业递交的申请,近500家企业和品牌方参与了试点工程,正式成员达62家。

同时,2019年1月至今,拼多多共计推出1200余款代表行业极致的定制化产品,累积订单量超过5700万件。618期间,平台定制化产品订单量便超过900万单。作为正式成员中的一员,德力通过拼多多的新品牌计划,线上销售额有了明显的提升,同时也让这家上市公司的业绩有了明显的改观。

“强压”之下的一次尝试

德力于1996年11月创立,一条机吹生产线,57名员工,就是这家长三角企业最初的模样。2011年4月12日,德力股份在深圳证券交易所正式挂牌上市,同时也成为中国日用玻璃行业第一家上市公司。作为一家“隐姓埋名”的企业,德力虽然已经上市,但仍然只是网红玻璃工艺品背后的力量,很少被人熟知。

据TechWeb了解,德力长期为国际一线品牌提供ODM服务,设计并制造了包括百事、麦当劳等在内的多款热门玻璃产品。同时,德力还与宜家、家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际渠道商建立了稳定的合作关系,长期提供专供产品。

帮别人代工,虽然不能“登台拿奖”,但起码还有钱赚。只是,这两年,由于各方面综合因素,德力也遇到了增长乏力的问题。代工方面,由于出口增幅的放缓,导致德力的库存压力很大,销售成本越来越高。并且,由于前期自身的品牌没有打起来,即便是同样的品质,挂上了德力的牌子,也很难被消费者接受,尤其是在中高端市场。

对于德力来说,他们很清楚自己的问题在哪里,没有渠道,没有品牌影响力,很难能够走出去。当下,在国内日用品玻璃行业中,超过50%的流通掌握在线下经销商手中,冗长的经销链路降低了产品的终端价格优势,也让工厂对市场变化的认知相对滞后。

根据德力近几年的财报数据可以看出,其销售额已经从此前的近10亿元降至2018年的7.9亿元。对于德力来说,转型是迫在眉睫的事情。德力线上电商负责人大伟告诉TechWeb,作为一家传统企业,对于市场的变化反应相对较慢,公司也一直在寻找线上渠道拓展的机会,但是一直没有质的进展,在了解到了拼多多的新品牌计划之后,决定要去尝试一下。

2019年1月,德力正式入驻拼多多,越来越多的消费者通过拼多多购买到了这家国内市场占有率近20%公司生产的产品。至于当初为何选择新品牌计划,程英岭表示,在当初是否选择拼多多的时候,我们在思考这到底是一个零和游戏,还是一个纵深增长的游戏。2018年底,经过了初次试水TOP爆款已经实现了单品30万支,在节日营销当中德力也获得了非凡业绩,这让我们对于在拼多多消费市场定位有了一个全新认识,在探索C2M模式和“新品牌计划”同时,是德力从传统商业模式和营销理念改变又一次尝试。

对于德力来说,要做的就是拿出迎合消费者的高质量产品。而对于拼多多来说,提供的则主要有两样东西,一个是数据、产品开发以及定价建议,另一个则是建立直达消费者的供需模型,大幅降低企业流通、营销、品牌触达的成本。

据德力方面透露,为了深入推进相关计划,德力将专供线下高端酒店的品牌“柯瑞”进行升级,推出了专供拼多多的全定制化产品旗舰店。德力相关负责人表示,“我们从‘新品牌实验室’处得到了很多关于消费者需求的信息和数据,并结合行业经验设置了一些新品研发的关键维度,包括‘杯盖’、‘耐高温’、‘加厚’、‘容量’,以及最重要的‘性价比’等。”

目前,首批微波炉玻璃碗、带盖玻璃水杯等产品已经上线,可以经受150℃的温差,从冰箱冷冻层取出后可以直接倒入开水,并且可以在电陶炉和明火环境中直接使用。

定制产品也要坚持出口品质、平民价格

加入拼多多的新品牌计划后,让德力的销量有了较为明显的改变,产品方面也更有针对性。大伟告诉TechWeb,公司的成本中,玻璃原材料、人工以及工厂的运营费用各占三分之一差不多。为了生产出消费者需求性最强的产品,德力原材料的成本将会增加,为了维持整体的成本,只有提高产量,比如之前一天生产三万个玻璃杯,现在要一天生产五万个。为此,德力还进口了来自德国、意大利的生产线,提高自动化程度,以满足消费者的需求。

根据官方公布的数据显示,入驻拼多多后的第一个月,德力销量便接近15万只;拼多多“年货节”期间,德力红酒杯的单品日销量超过2万件,整体销量环比增幅超过50%。程英岭表示,在看到线上用户的惊人消费能力后,公司迅速将新品牌计划列为企业战略层面的事项。

据了解,为了吸引消费者,打开线上市场,德力在拼多多上的产品售价相比较线下要低很多。但是,德力相关负责人表示,虽然大家都说线上商品便宜品质差,但是作为国内最大的日用玻璃商之一,如果一开始品质没做起来,那么对于以后的发展将会是致命性的。毕竟,这并不是一个高频的消费市场。

在安徽凤阳的德力生产厂商中,TechWeb看到,每一条生产线上都会分配有不同的检测以及包装人员,有专门的人会对玻璃杯进行检验,不合格直接销毁。

“所有定制产品都是出口品质、平民价格”,程英岭表示,“比如同等品质的商品,沃尔玛贴牌价是1美元,拼多多则是2.8元包邮,我们用最高性价比展现对平台4.43亿用户的诚意,希望得到更多消费者的认可。”

借助C2M东风 未来线上将投入更大力度

拼多多、淘宝以及苏宁等新品牌、新工厂计划的出现,代表着互联网对传统制造业的一次变革和助推。对于生产厂来说,订单是核心,决定着企业发展的未来和生存的关键。但是,长久的发展过程中,大部分生产厂只知道拿着图纸干活,对外面消费市场的变化反应较慢。这个时候,就体现出拼多多、苏宁等平台的价值来了。

拼多多相关负责人此前曾告诉TechWeb,拼多多的出发点是帮助用户找到最契合自己的商品,如果市场上不存在这个商品,那么我们有责任帮助他们“造”出来。

作为第一波享受到C2M红利的企业,德力目前的营收已经有了一定的改观,财报也更好看一些。大伟告诉TechWeb,目前德力的线上销售额在八千万元到一亿元左右,公司三分之一的力度都投入到线上的建设中,未来的重心也会逐渐向线上偏移。不过,由于现在仍处于前期探索阶段,加上补贴力度也很大,目前仍处于微亏的阶段。

在大伟看来,公司新渠道的尝试已经有所成效,未来在线上会做得越来越好。相比较此前花大价钱投放广告,知道消费者的需求是什么才是最重要的,远比投放广告效果好。

“痛苦使人强大”,这是德力老板经常对员工说过的一句话。相信,借助互联网平台的帮助,以及自身生产线的优势,德力会有一个全新的开始。当然,不只是德力一家,更多的传统工厂在拼多多、苏宁、淘宝等平台的赋能下,都将展现出新的活力。

责任编辑:华晨程

标签: 德力 C2M

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